【大公報訊】記者丁春麗、鄒平報道：由一見鍾情到談崩，最後承諾函成致勝關鍵。「在北京的第一次談判一見面就談崩了！」王棣表示。雙方最初的合作是以西王集團的名義，但最終因種種原因必須以西王食品的名義收購。他清楚記得，在北京滙豐銀行的會議室，得知收購主體變更，Kerr老闆Paul Gardiner和律師起身就走了，不談了！

　　在這次談判之前，雙方在加拿大一餐廳吃飯，白手起家的發展史，相近的發展理念，令雙方相談甚歡。「當晚的酒喝得比較多，雖然喝的是紅酒，但是按照山東的風俗喝的。」王棣笑着說。

　　這場酒也拉近了雙方的關係，Paul Gardiner希望他們多留一天，並在第二天安排王棣一行參觀其在多倫多大學的科研機構，以及當地的銷售渠道。

　　但在之後北京的首次談判就因主體改變而談崩。他憶述，Kerr一方面擔心西王食品的資金收購實力，另一方面，併購需要各個部門的審批，特別是上市公司審批流程更加複雜，存在太多不確定性。自己從來沒有遇到這樣的事情，當時特別的尷尬。

　　不過，由於西王食品聘請的證券公司比較有經驗，他們稱在國際市場的談判需要講究技巧，一定要沉住氣。此前證券公司就曾經遇到某國企和外企談判，雙方老總都拍了桌子，國企老總直奔機場而去，後來又被從機場接回去，最終談判成功。

　　王棣憶述此次談判，因此次併購聘請諮詢機構很多，境內律師、境外律師，境內券商、境外券商，還有境內境外的審計師，加上行業顧問差不多十幾家。白天談，晚上談，整夜整夜的談。

　　後來還是對方妥協了，但雙方在核心條款談判時對方並未讓步，互相也做一些交換。包括管理層的任免、權益的劃分、退出的節奏安排等等都在雙方的談判條款中。最重要的條款都在後期的管理中。

　　此外，信達資產為西王食品提供的承諾函也讓整個談判峰迴路轉。

　　王棣表示，當時Paul Gardiner要求必須見到銀行的承諾函，他在北京找了多家銀行。最終信達在20多天時間出具了40億至50億元人民幣貸款的承諾函，這是對Kerr公司最大的吸引力。