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600元起家到月成交額近千萬,珍珠蚌哥如何成為快手電商「珍珠第一人」

時間:2020-09-15 12:37:34來源:大公網

"你的珍珠買貴了嗎?珍珠沒你們想的那麼貴。" 每晚8點,珍珠蚌哥孫騰(快手ID:zzb1234666)準時在快手直播間和粉絲邊嘮嗑邊賣貨。經過三年的積累,蚌哥單場營業額最高超過100萬,最高月GMV近千萬。

"進入快手是我人生的一個轉折點。沒有快手,我可能沒有辦法改變我的生活。這是我人生最好的一個經歷。"從快手魔筷時期的標桿用戶,到如今珠寶行業的代表主播,作為較早入局快手電商的商家之一,談起與快手為伴的這三年,蚌哥的興奮之情溢于言表。

曾經,改變自己的人生是蚌哥做快手電商的主要目的。如今,扎根于珍珠源產地,蚌哥正在以「源頭好貨+信任紐帶」模式開始影響到更多人的生活。

600元白手起家做電商

「現在聊起來,我朋友總說我就是靠着600塊起家的。」三年前,蚌哥還在餐飲行業打工,和珍珠行業完全不搭邊。「那時候開始接觸快手, 也只是偶爾發發美食的段子,分享一下自己的生活。」

一個偶然的機會,蚌哥在快手上刷到一個發珍珠蚌的視頻,隱約覺得是個商機,於是花600元買了35個珍珠蚌,創立了「珍珠蚌哥」的快手賬號,發以珍珠蚌為主的視頻段子。

「最開始那個賬號有19個粉絲,堅持發了一周才漲了2個粉。」正當家人對他的創業夢表示質疑的時候,其中一個視頻上熱門了,自此,「珍珠蚌哥」的熱門視頻便源源不斷。

感到驚喜的同時,蚌哥也琢磨起如何才能拍出更多熱門視頻,「秘訣就是不能懶,必須動腦子去研究視頻的每一個細節,每一個方面,每一句話,每一個人關注你的原因。」

不到半年,蚌哥積累了一定熱度,但他並未急于求成,而是繼續專注於優質視頻內容的創作。隨着名氣逐漸上升,不少粉絲都私信詢問他珍珠是否出售,他這才邁出走向電商的第一步。

成為快手電商珍珠行業第一人

2018年,蚌哥與山東微山湖專業的養殖廠合作,養殖了首批十萬個珍珠蚌,在直播間售賣。與源頭生產商直接合作保證了較低的成本、充足的供應量,加之溫度、用料等養殖條件完備,蚌哥的珍珠蚌生意看似極具市場競爭力。

然而,珍珠開蚌后的品質成為了極大的不可控因素。由於開蚌之前沒人知道珍珠是好還是壞,顧客得到的珍珠質量參差不齊,像盲盒一樣的珍珠蚌帶來了許多"差評"。

"這樣持續一段時間后,我們感覺開蚌不掙錢還傷粉,不可控制,就把珍珠蚌全部開掉,改賣珍珠。"蚌哥意識到,想要走下去必須大膽捨棄已經成熟的珍珠蚌售賣體系,轉去出售成品。

2019年8月,蚌哥與珠寶公司合作,從珍珠蚌養殖延伸至珍珠成品的設計銷售,開發出手鏈、戒指、發箍等飾品,打通了從珍珠養殖、珍珠衍生品設計制作到電商銷售、售后的產業鏈通路。

轉變思路后,蚌哥的成品珍珠生意逐漸走上了正軌。打通全產業鏈后,蚌哥的原料、人力成本大幅度降低,"像我們的手鏈都賣到20多塊,市場上得100多。"大規模的生產和較低的養殖、管理成本,蚌哥大膽將售價壓到市場價的一半,從而破開電商這一門路,提高產品銷售量。

2020年3月,為了追求質的突破,蚌哥決定徹底施行源頭好貨模式,將工廠搬至珍珠原產地山下湖 。山下湖鎮位於浙江省諸暨,是中國最大的淡水珍珠養殖、加工、貿易中心,擁有中國最大的珍珠、珍珠飾品專業市場,全鎮淡水珍珠年產量佔世界淡水珍珠總產量的73%。

依託珍珠源產地的天然優勢,從原料收集到生產加工的產業鏈更加順暢。第一時間收穫優質的原材料,由專業的珠寶廠進行珍珠成品的定制、檢驗和篩選工作,再配合以直播、發貨和售后的工作。良好的工作模式不僅減輕團隊的負擔,也讓他們在直播間和銷售細節上有更多的投入。

經過三年的積累,"珍珠蚌哥"的粉絲量已達到125萬,單是一場直播就能賣出1000多條媽媽鏈,客單價也提升到60元以上,最高月GMV近千萬。從珍珠蚌到珍珠飾品,蚌哥一路摸爬滾打,終於成為快手電商珍珠行業最優秀的主播之一。

登頂背後:硬核實力與「老鐵經濟」缺一不可

在蚌哥看來,自己能夠最終從快手電商珍珠行業脫穎而出只靠兩個詞:努力和方法。"實話實說,你必須要付出比常人更多的時間,比常人更多的想法,比常人更多的體力,才能在快手上做起來。"

在起初進入快手電商的一年半,蚌哥並未考慮賺錢,而是花費大量的時間摸底珍珠行業,學透與珍珠相關的知識。"剛開始我什么都不知道,一點一點的學。一年半我摸清楚了珍珠行業的很多事,包括海水、淡水、顏色,珍珠知識我全都摸清楚了。"

當客戶對產品有要求時,他並未因自己是個什么都不懂的"小白"就退縮,反而拿起手機搜索。"客戶問我這個耳釘是怎麼樣的?我問他想要什么樣的,他想要純銀的,我就查是不是純銀,看我的貨是怎麼樣的,一點一點慢慢積累。"

除了努力之外,蚌哥深諳「老鐵經濟」玩法。直播間作為電商主播與消費者接觸的直接渠道,是搭建信任關係的重要窗口,「有趣內容+實時互動+kill time+全網低價+信任保障」成就了用戶觀看直播習慣的養成,也為下一步的購物行為鋪平道路。

"我很實在,什么都說。最初看我直播的用戶都比較喜歡我這個人。讓他們先喜歡你這個人,建立一個好的人設,顧客就會非常相信你,去買你的東西。"

建立良好的人設是蚌哥的首要方法,接地氣的聊天方式擊中了顧客心坎。僅一年半的時間,蚌哥就獲得了30萬老鐵的青睞。"時間久了,許多粉絲就像老朋友一樣,沒事就去直播間和我聊天、談心。"

"任何賣貨都會有顧客不滿意的情況,把售后團隊組建好,客戶才會長期留在你這裏消費。" 售后服務中,細節決定成敗,蚌哥正是重視細節的人,他的團隊在這方面一直表現很好。例如:定期更新客戶的擦銀布、多次登記首飾盒子和售后服務卡、將棒棒糖作為贈品。

"我們一個月要送大概一二十萬支棒棒糖,但帶給我們效果是非常好。客戶收到貨之后,第一,在直播間有話題聊。第二,他會覺得主播非常有心。"

銷量增長也讓蚌哥不再是單槍匹馬闖江湖的個體電商,在他背後,一個20人左右的優秀團隊也在各司其職的努力着。"我店裏男生比較多,他們都是一些非常努力、非常上進的小伙子。"

快手不僅讓蚌哥成為了一名成功的主播,也讓蚌哥對珍珠電商生意充滿信心。"未來我們會強化營銷,提升一下產品質量、訪問速度、發貨速度,也會在產品的設計上更下功夫。"

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