圖：杭州孚德品牌管理有限公司總經理李宏

　　本周四，2018年俄羅斯世界杯開鑼，這場舉世狂歡的賽事，也是各路商家的競技場。轉播收益、贊助授權、衍生玩具、旅遊門票……還有產業鏈上下游所產生的經濟效益，都令商家心馳神往。然而，正如比賽有輸有贏，這場資本盛宴同樣險象環生。作為世界杯吉祥物官方授權商的李宏說：「巴西世界杯結束後，我們去參加一個體育IP的授權展會，當時的主辦方竟然很驚訝地說『妳們還活着啊，真不容易』。」這場全球最大的體育盛事無疑會帶來強大流量和關注度。但如何「抱對大腿」、「蹭準熱點」，實現價值的最大化，是每一家參與企業都在思考的問題。\大公報記者俞晝杭州報道（圖、文）

　　杭州孚德品牌管理有限公司是世界杯吉祥物的官方授權商。總經理李宏卻喜憂摻半：「很多人覺得世界杯作為一個這麼大量級的一個IP，周邊商品肯定會熱銷，所以之前很多企業都在搶周邊產品的授權，然而，他們往往高估了這個項目的整體盈利。」

　　銷售黃金期短暫

　　世界杯雖然火爆，但周邊商品的銷售黃金期卻很短暫。「一旦比賽結束，人們的關注點就會迅速轉移，這時如果還沒銷售完的商品就變成了庫存。更難的是，國際足聯對授權產品規定非常嚴格，授權期內不能降價促銷、捆邦售賣，一旦過了授權期就不能再推向市場。」

　　「不過，與之前做外貿企業相比，我們在產品生產、定價、銷售整個供應鏈條上都掌握了主動權，而且有了大IP的加持，一個公仔的價格要翻好幾倍。」李宏順手拿來一個18公分的毛絨公仔，指着88元（人民幣，下同）的標價說，哪怕除去授權費和其他成本，利潤也比一般的公仔高出三四倍有餘。據國際授權業協會（LIMA）發布的《2018年全球授權業市場調查報告》顯示，從行業類別看，體育授權在2017年的銷售額達265億美元，比上年增長近10%。

　　「企業做品牌有兩條路，一個是自創品牌，一個就是借品牌，對於自創品牌的人我們非常佩服，因為做品牌的一百家裏面可能只活了一家，不是所有公司都有能力做、適合做。所以，做授權生意，也是一條出路。」

　　線上數據匹配供需

　　2014年，首次參與巴西世界杯的孚德，因為吉祥物生產過多，即使賣掉了100萬個「福來哥」，仍有大量庫存至今未消化完，差點就做了賠本生意。而到了2016年歐洲杯，同樣拿到官方授權的孚德又因備貨太少，導致賽事還未開始部分產品就已經斷貨。

　　為了解決備貨和銷售問題，今年世界杯，李宏嘗試着把吉祥物的設計、生產、加工、銷售各個環節都搬到了互聯網上。在阿里巴巴1688平台，他用線上數據匹配選擇，組織了一張由全國各地工廠組成的龐大製造網絡。

　　玉林貴是湖南人，在玩具行業已經做了23年，現在在東莞經營着一家專門生產出口玩具的企業，之前做過迪士尼、沃爾瑪等品牌的ODM。2017年年底，玉林貴在1688平台接到了來自孚德的單子，只用了一個星期，就達成了合作意向。

　　「我們的工廠生產線一直在運轉，而這些訂單來得急，我一家公司也很難吃下來。」玉林貴說，借助線上數據，工廠實現了提前備材料，快速按需生產，生產周期從2個月縮短到15天。

　　「像玉林貴這樣的工廠我們一共找了30多家，生產吉祥物100多批次。」李宏告訴記者，隨着最後2000件吉祥物5月底在廣東東莞的工廠下線，2018年俄羅斯世界杯的吉祥物全部完成了生產。「比上屆縮短了一半的製作時間，這樣就相當於多出了一倍的銷售時間。」

　　3D玩偶意外賣斷貨

　　三年多時間裏，孚德拿下了多個國際體育頂級賽事的官方授權商，包括2015年加拿大女足世界杯、2015年英格蘭英式欖球世界杯、2016年法國歐洲杯、2014年至2018年的歐洲冠軍聯賽。通過各大體育賽事的備貨嘗試，孚德也有了自己的數據庫和預測能力。即使這樣，今年新零售促進強大的C端（消費者個人用戶）銷售的增長，還是出乎了李宏的預計。

　　「按照我們的經驗，一般是先做國外市場，再做國內B端（企業用戶商家）市場，最後才做國內C端市場。」李宏告訴記者，以前國內C端市場基本就是在天貓旗艦店做銷售，如今隨着線上線下新零售的打通，許多街邊的便利店為了突出特色和吸引人氣，都主動邀請他們入駐，還給出了很好的展示位置。

　　「我們先嘗試着把價格相對便宜的鑰匙扣和3D玩偶擺到便利店裏寄售，沒想到很快就斷貨了，後來我們又擺出一些100多元的毛絨公仔，也賣出了不少。」

　　李宏有些懊惱地說，今年3D玩偶備貨太少，現在整個公司都沒貨了。「3D玩偶需要特殊模具，現在再趕貨已經來不及了，沒想到千算萬算，還是錯估了市場，損失了很大一筆商機。」