利嘉閣地產總裁 廖偉強

　　數年前在樓市未受辣招影響之前，二手市場交投活躍，地產代理的收入來源主要來自二手市場。自從政府推出辣招及不斷地加辣後，導致二手市場成交持續萎縮，驅使買家轉向一手市場。

　　地產代理工作所需要的談判技巧，大部分的技術都是在二手市場中磨煉出來的，二手市場要做的功夫，比對一手市場多的是。當中，議價是談判中的一項重要技巧，時間掌握及配對更加是重要的環節，就算完成交易，之後還有很多細節的售後服務需要跟進。

　　筆者認為無論是一手或者二手市場，買家的委託就是對地產代理的信任表現，誠信就是地產代理能否成功的最大關鍵。地產代理在二手物業買賣中的角色是雙邊代理；相反，在一手市場，就是受發展商的委託，但這並不是代表沒有責任向買家披露事實，反而對買家所負上的承諾及責任更為重大，因為買家是相信代理能夠公平公正地協助他們完成買賣交易。

　　代理生意立足口碑

　　地產代理很多時在交易過程中，用了一些所謂高超的談判技巧，令買家縮短談判的時間及議價距離，故此對買家的一些承諾得過且過。而當完成交易後，代理沒有兌現承諾，很多時更因為口同鼻拗，導致買家有冤無路訴；但是筆者總是相信天知、地知、自己知，因果循環，這樣的生意手法絕對不會長久，作為一個成功的銷售員，人脈等於錢脈，成功是需要靠口碑的。

　　雖然二手市場一再因當局出招而屢受打擊，但對代理來說，二手市場仍為生意的根本，亦是磨煉地產經紀做生意技巧的鍛煉場；因此在把握一手新盤的同時，二手市場亦絕對不能放棄或怠慢待之。