兩盞補光燈的照耀下，主播徐小米在鏡頭前格外耀眼。晚上8時直播正式開始，徐小米的直播節奏就像開了快放鏡頭，不到兩分鐘就換一件衣服。她的直播間日出4萬至8萬單，並設定今年全年銷售額達10億元（人民幣，下同）的目標。煎餅控股集團電商部負責培訓主播的吳菲告訴《大公報》記者：「心理素質要好，知識面要廣，有銷售經驗，要敢於嘗試……主播絕不是一個靠臉吃飯的職業。」\大公報記者 丁春麗（文、圖）

　　徐小米於1994年出生，來自山東臨沂市平邑縣的一個小山村。如今的徐小米已成為快手服飾類電商的黑馬，坐擁310多萬粉絲，曾獲得快手巔峰達人榜第三名。徐小米最近一次爆火是在6月6日，當晚，她的4個小時直播帶貨2500多萬元。

　　在臨沂順和電商直播產業園，徐小米一襲黑衣，大波浪鬈髮，嗓子沙啞，臉上是掩飾不住的疲憊，與鏡頭前的她判若兩人。徐小米笑稱，自己在鏡頭前就像打了雞血，其實她是一個性格慢、語速也慢的人。鏡頭前的徐小米是在直播中一天天「錘煉」出來的。

　　建個人人設 增粉絲忠誠度

　　「平時丟三落四，工作起來腦子特別好使，就像裝了一台電腦。」徐小米說，她能清楚記得去年賣過的貨品、單價，毫釐不差。衣服的面料、克重、產地、成本、價格……她看一遍就能記在心裏。這項基本能力讓她在鏡頭前更加輕鬆自如，也有更多的時間用來選品。

　　控場能力、調節氛圍、親和力……徐小米作為一名成熟的主播，面對「翻車」也能靈活應對。舉例說，徐小米去年身材稍胖，試穿的兩條裙子全撐開了線，面對直播的粉絲，她仍可開起玩笑：「再不減肥衣服都不樂意了。」

　　徐小米的粉絲忠誠度較高，5月與4月相比，復購率達57%。徐小米解釋稱，自己來自農村，能吃苦，接地氣，比較平易近人。她和粉絲之間的關係不像是傳統上的買家賣家，更像是朋友和姐妹。從事電商培訓的直播導師張興倫介紹，主播是直播帶貨中貨品、資金、運營輸出的核心，其個人人設建立起來，粉絲才會產生信任和購買行為。

　　工作至凌晨4時 體力要求高

　　談及自己疲倦的狀態，徐小米坦言，直播是一場體力工作。直播時「不敢喝水，但說話又太多，只有說到快乾涸時才敢去喝上一口。」在一場長達8小時的直播中，她僅在中場吃了幾個水餃。

　　「身體太累了！」徐小米直言，自2018年初入直播行業開始，從中午12時一直到次日凌晨都有直播日程。晚上8時至12時直播，下了直播復盤、選品，到凌晨3時至4時才能休息。一睜開眼，就繼續選品、協調各部門工作，再直播……去年5月，她在經期暈倒，需送到急救室。

　　「最初進入直播帶貨是被生活所迫。」徐小米解釋道，從17歲開始，她當過幼師、銷售員、食品廠和板廠工人，開過修車廠和做過微商。偶然看到別人在快手直播，就想嘗試一下這種新穎的賣貨方式。她也是從零粉絲開始，一個人面對着鏡頭尬聊，堅持到現在。

　　新手遇負評 情緒易失控

　　另一邊，18歲的寧寧視徐小米、薇婭為「偶像」，雖然稚氣未脫，但已直播帶貨兩年，在快手擁有29萬粉絲。記者見到寧寧時，她正蹲在地上打包，周圍堆着一摞摞的衣服。寧寧慨嘆，直播帶貨是一個讓心態快速成熟的工作，不單改變了她的性格，也改變了她的人生方向。

　　「第一次做直播特別緊張，張着嘴不知道說什麼，最難的是不知道怎麼和粉絲交流。」寧寧說，最初那半個月她承受了巨大的心理壓力，也很在意粉絲的評價，特別是負面評價，會難受和激動，甚至無法控制情緒。而如今，寧寧的心態已變得十分成熟。她表示，做主播首先要心態好。