對於傳統企業開展跨境電商，目前並沒有統一的模式，不少企業在B2C（商家對客戶）和B2B（商家對商家）之間糾結。不過從發展趨勢來看，B2B或將成為跨境電商的主流。

　　美國知名的市場調查公司弗雷斯特研究公司（Forrester Research）發布的數據也顯示，美國有92%的B2B買家都使用亞馬遜平台來做產品調查，82%的買家使用亞馬遜進行公司採購。弗雷斯特預測2020年美國的B2B市場規模將會達到9.4萬億美元，而B2C市場規模大概為3.8萬億美元。

　　確保品質 降低風險

　　亞馬遜企業商城（Amazon business）海外招商負責人Jimmy指出，這表明B2B電商的成長空間還很大。為此，2015年亞馬遜在現有B2C平台Amazon.com的基礎上，開發了Amazon business，開放給第三方廠商和賣家使用，即希望把B2C簡單流通的購物體驗複製到公司採購中來。

　　從去年5月上線到今年5月期間，Amazon business在一年內完成了10億美元的交易額，有超過30萬家企業的100多萬個用戶在這一平台上進行採購，且用戶的採購金額還在以每個月20%的速度成長。

　　Jimmy說，幾乎一半的企業用戶在有選擇的情況下都更傾向於從廠商直接採購，甚至三成的企業用戶願意支付更多的錢向廠商和品牌商採購，來確保產品的品質和降低質量風險。這個特性跟普通消費市場不一樣，從而也為中國的跨境出口企業特別是擁有自主品牌的優質企業提供了巨大的潛在市場。

　　在跨境電商領域浸淫十餘年的周寧認為，出口跨境電商的本質是互聯網和傳統外貿的整合，也就是通過互聯網方式幫助中國企業打通渠道、創建品牌、接觸用戶、延伸服務鏈和價值鏈。未來傳統企業轉型跨境電商的主流一定不是B2C，而是B2B2C，即跨境貿易與本地化電商互相結合。

　　「一個傳統企業開展跨境電商業務通常要經歷三到五年的歷程，不是一蹴而就的。」周寧認為，傳統企業開展跨境電商面臨的主要問題是缺乏運營團隊，有很多企業投入巨大但收效甚微。

　　他建議傳統企業在開展跨境業務之前還是要做好戰略定位，不要在營銷上投入過多的預算，而要把更多的精力放在創牌上，「把產品體驗做好，把成本降下來，讓消費者尖叫。」