圖：日本競爭激烈的商業戰場上，要透徹了解女性需求並非易事，不過，首要知道女性的消費特點是什麼？正是買百貨貨比三家，買車子只看漂亮

　　「人之初，性本善」，也有說「人之初，性本惡」。其實，人之初，既非善、也非惡，而是自私。自我、私利是人之本能，與生俱來。從商業角度看，人性本能是什麼？更好的生存，更美的生活。商業如何滿足合法守德的人性本能？

　　近日，筆者隨中房協商文旅分會、貿促會考察團巡遊了日本大阪、京都、東京商業，多個項目都有高管出面介紹，還與日本購物中心協會做了交流，收穫頗豐。以史為鑒，可以知興替；以鄰為鏡，可以曉未來。商業消費就是花錢的事，有錢才是生活，沒錢只能生存。

　　文接1日A15版

　　三、誰是商業消費主力客？

　　這似乎不是問題，但其實又是一個問題。現在，女性已是商業消費的主力軍，未來，女性幾乎就是包括購物和體驗的商業消費者的代名詞。過去，女人買菜做飯、料理家務、照顧老幼，居家消費都是女人的任務，但開銷的都是小錢。現在，家庭購物的決策權大多歸屬女性，大宗商品包括傢具、購房的決策主導權也逐漸向女性轉移，很多男人除了自己的車和手機，幾乎喪失了購物決策權。

　　我們過去說過，男人在外打拚，不知道孩子在哪兒上學、老人到哪裏看病、菜場超市是否就近、百貨商場是否方便。信息不完整，就會失去決策主導權。哪怕是出國旅遊，現在男性也很少出手購物，與其驚喜不成反受埋怨，不如少做一事自免煩惱。

　　銀座6的部長說：「女人的消費能力是很恐怖的。所以，凡是經營狀況好的商業無不盯住女人。」女人既為家庭消費，也為自己消費。無論是白天或是晚上、臨街酒莊或是酒店會所，都有日本年輕女子閨密結伴、喝酒聊天。有人說，孩子也是購物中心的人流發動機。此話不假。但是，誰帶着孩子來呢？還是女人。

　　女人的本性究竟是什麼？弗洛伊德曾感嘆：「雖然我花了三十年時間研究女性的靈魂，但有個大問題我仍然無法回答：女人渴望得到些什麼？」從商業角度看，輕鬆愜意的生活、無微不至的呵護、安全無擾的環境、美不勝收的驚喜，都是女人極為享受的。女人的歡笑是給男人和孩子最好的禮物。但是，只有輕鬆舒心才能笑得出來。商業需要創造輕鬆購物、舒心休閒的環境，才能讓女人流連忘返、回頭再來。

　　女人需要關照，國內商業粉紅色的女王停車位、母嬰化妝間，深諳女性心理。在銀座6購物中心的貴賓停車室，大堂經理和門童的服務、寬敞舒適的等候坐櫈、阻斷窺視的休閒區，讓女人的安全感、依靠感油然而生。女人總是很享受被服務、被呵護的感覺。日本的服務可謂是細緻而貼心、尊崇且自然，不由得女人不讚嘆。女人誇張的表現慾望與生俱來，誇張的讚嘆正是自我感覺良好的急於展示。大阪心齋橋頭的電視大屏上，街上的人們進入了大屏，與在演播廳的主持人疊影互動，牽動行人紛紛拍照、錄影，女人更是尖叫連連。女人喜歡驚喜的感覺。商業的驚喜不僅來自於用心琢磨、極致創意，還在於精心打磨、開創先河，才能吸引女人的光顧。女人還喜歡結伴行動、並且樂於分享，為出彩的商業點讚更是樂此不疲。一旦商業場所為其所惡，商業口碑有可能就被很誇張地敗壞了。

　　在競爭激烈的商業戰場上，寧可得罪男人，也絕不要得罪女人。透徹了解女性需求並非易事，真正理解女人之人性其實更難，尤其對於男人來說。所以，做商業的女性操盤手很可能更具天然優勢，女人或許更懂女人。不過，女性有一點是共同的，那就是：對於流水桃花的美景、色味俱佳的美食，女性是沒有抵抗力的。

　　女性的消費特點是什麼？買百貨貨比三家，買車子只看漂亮。

　　四、打造亮點緣何成潮流？

　　感性的女性天生喜歡綠色、花草、流水、清新自然。筆者曾經到湖北隨州考察商業，陪同的同事是一位年輕媽媽，筆者問她空閒的時候會帶孩子去哪裏玩？她說如果空氣不好的地方，她不會願意帶孩子去。京都有很多這樣的小巷餐廳，清新雅致、美輪美奐，充滿情調，引來眾多戀花蝴蝶般的女子。硬朗的石板、青翠的綠植、濕潤的潔淨，竹管滴水、石缽回聲、開門迎客，無論男女，無不歡欣。

　　現在，日本越來越多地把美景引入購物中心。新宿OIOI購物中心幾乎就是百貨店的翻版，唯一不同之處或許就是8樓之上可以舉辦小型婚禮的屋頂花園。雖然，屋頂有點熱、風機聲也有點吵，筆者還是坐下來安安靜靜地寫了幾個小時。相比之下，大阪地鐵上蓋商業的屋頂花園顯得相當的精緻和細膩。大阪地鐵上蓋的商業廣場的流水拾階而下，光影漣漪、煞是好看。

　　東京TOKYU PLAZA購物中心的萬花筒式入口，營造了夢幻般的奇妙感受。銀座6為了吸引客流，在室內做了跨越三層的瀑布動效，頗為逼真。它們還在屋頂做了一個綠蔭廣場和淺水平台，大人們可以在屋頂看書納涼，也可以與孩子一起親水戲耍。仔細一看，少有男子。

　　很多購物中心都有着非常龐大的水池噴泉，不僅成本巨大，而且難以靠近。但是，人類天性是親水的，如果不能走進小溪、觸摸流水、親近自然，這些水景的意義就會大打折扣。在京都最古老的寺廟清水寺，也有一處爬藤架，上面布置了網格狀的噴霧管，炎炎夏日、徐徐清涼，是真正的靜心寧神好去處。二子玉川RISE綜合體的屋頂花園完美縮微了二子玉川的自然河流生態，把河中小魚移入屋頂河道，還與東京大學聯合培育瀕臨滅絕的河床花草。

　　甚至還廢物利用屋頂設備間外一處邊角地，用作中小學生科普園地。最具示範性的當屬大阪的難波公園。為了滿足政府「最大化的綠植」要求，開發商犧牲了容積率，將建築斜砍一刀，實現了斷面最大的綠植。這裏小溪潺潺、花香瀰漫、拾階而上、鳥語啾啾，為來來往往的人們提供了小清新的小憩場所。花香宜人、美景炫目，讓女人邁不開腳步。

　　人類有着強烈的趨光性，對於女性來說，燈光更是夜晚的安全燈塔和夢幻的天馬行空。

　　不僅如此，幻想是女人的天性，夜市，讓女人更富有想像力，也為其帶來更美好的自我暗示。被稱為京都凱旋門的京都火車站，燈光台階巨大而絢麗，這裏還有特定時段的燈光秀。燈光台階多達上百階，20.88秒登頂或許是奔跑最快的，聰明的商家立銘牌為證，成為一景。

　　火車站大面積的玻璃幕牆折射弧形鋼結構支架，就像大鵬展翅，人居其間，猶如天使。「這裏好像是眾人聚集的充滿活力的家」，只是聽聽這句話，就能感受到女性的心馳神往和安全感受。

　　火車站的人流是車站商業的天然客流嗎？交通要道是人流必經之處。但是，真正好的商業要從差異化創意和人性化細節入手，才能牽動客流腳步、留住消費客群。

　　客流轉化是一門怎樣的學問呢？

（未完，待續）