圖：在新鮮事物不斷「閃現」的時代，如果不能與品牌商家一起抓住變化的脈搏，商業是不可能贏得未來的

　　在筆者近期出席的某個論壇上，曾有一位嘉興的酒店老闆透露，他也做了一個購物中心。我問他：進展如何？他說準備三個月後竣工，他正在督促現場抓緊施工。我又問：招商進展如何？他說還沒開始。筆者建議立即停工，他甚不解。筆者告訴他：「項目竣工之日，就是調改之時」。不知招商，當然更不知缺少商業策劃與定位的項目，也許無論怎麼調改，都是無濟於事的。

　　新城控股高級副總裁 歐陽捷\&

　　歐陽先聲

　　（文接17日A13版）

　　四、商業之殤 殤於輕心or怠於惰性

　　老闆最想問的是：為什麼別人能滿舖開業？為什麼別人能客流盈門？為什麼別人能租金增長？換一個思維去理解什麼是真正的SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅），那就是不要把優勢當功勞、不要把劣勢當理由，一切回歸主觀努力，順應趨勢、抓住機會、迎接挑戰。

　　商業不存在永遠的強者，挑戰者永遠有機會取得成功。如何成功？其實，商業具有地域優勢，商業與人們朝夕相伴，上海的商業再好，也不能讓全國人天天去上海。在每一座城市裏，最大的商業體更有機會成為最好的商業，因為商業需要人氣，越能聚攏更多人氣的商業，越有機會成功。最好的商業體必然佔據消費者心智的第一順位，只要做到最好，就不怕商業競爭。這正是商業的頭部效應。

　　招商難？的確難。但是，我們是否真正尊重品牌商家？真正理解品牌商家？真正願意與品牌商家共生共贏？我們經常研究消費者行為與忠誠度，可何曾重視過「品牌商家忠誠度」？商業廣場並不直接與消費者發生銷售關係，如果沒有品牌商家的忠誠度，何來消費者忠誠度？在新鮮事物不斷「閃現」的時代，如果不能與品牌商家一起抓住變化的脈搏，商業是不可能贏得未來的。

　　抵禦電商難？的確難。但是，商業不只是交易，人性還需要肢體語言、需要眉目傳情、需要溫馨服務。實體商業最大魅力在於現場服務─從交易服務到售後服務，從引導服務到停車服務，從保潔服務到母嬰服務，從充電服務到環境服務……這正是實體商業所擁有的最強大武器。

　　每一個服務的細節都不能掉以輕心─「魔鬼總在細節中」。只有真正重視消費者服務、重視品牌商家服務、重視合作夥伴服務的職業團隊，才能贏得挑戰。目標不是順其自然可以達成的，唯有自我挑戰，才能成功突破。

五、商業之敗 敗於操盤or輸於體系

　　有人說：沒有不好的項目，只有不好的經營。雖說這話絕對了點，但卻道出商業項目經營成功的秘訣。我們常常看到一些項目違背了商業價值邏輯，最終導致敗走麥城。比如，商業策劃具有點石成金之效，但很多商業未經市場預測和產品定位就貿然開建，猶如將軍不看地圖，士兵不瞄準星，打偏了靶是再自然不過的事情。再比如，商場美陳、音效、氣味、清爽乾淨，商場服務熱情、禮貌、職業、專業，讓消費者既得到尊重、又感到舒適、還獲得愉悅。

　　商業要法自人性，才能製造出消費者與眾不同的五感六覺，才能獨立潮頭。僅僅遵循了商業價值邏輯還是不夠的。項目成功的秘訣一是用心、二是傳承。商業成，職業操盤手榮光無限，項目客盈缽滿；商業敗，職業操盤手轉身離去，項目廢而半殘。

　　換言之，成也操盤手、敗也操盤手。沒有操盤手的用心，不可能有商業項目的興旺發達。華南某大體量商業項目滿舖開業，其招商團隊大多為從未做過商業的年輕人，這或許是很多資深的商業地產人不可想像的。但是，他們對項目充滿激情，對業態有獨特理解，對商家格外用心，「成功」證明了他們的「無知無畏」。

　　當然，商業項目的傳承同樣重要。過去，「師傅帶徒弟」演繹了商業地產江湖的歡歡喜喜、恩恩怨怨，打造了無數個商業地產項目的經典樣板、失敗案例。做商業，經驗固然重要，人才更為短缺，體系價值凸顯。單項目運作靠師傅，多項目經營靠體系。越是規模發展，企業越是要強化標準、流程、規範，減少知識經驗不足和過度依賴經驗導致的經營缺陷與瑕疵。企業常常面臨人來人往、體系多變、成果難以固化的窘境，導致優秀的經驗難傳承，同樣的錯誤重複犯。經驗、標準、規範切忌生搬硬套、食古不化，但也不能老熊掰苞米、和尚念新經。唯有在前人的肩膀上，持續積累、不斷迭代，才能站得更高、走得更遠。不論是企業，還是職業操盤手，概莫能外。

六、商業之惑 惑於戰略or失於定力

　　職業操盤手無不渴望成功、期待認可、祈求回報。但是，成功的商業項目絕不是有了明星職業操盤手就萬事大吉了。多少明星操盤手折戟沉沙、淡出江湖，卻是為何？顯然，這並非因其能力退化，而是平台不適。不適有四：

　　其一，文化不合。職業操盤手來自五湖四海，都是江湖好漢，各有絕世武功，但制約他們充分發揮價值的最大障礙是文化匹配。習慣了職場文化中的官僚文化、老闆文化，熟絡了經理人團隊中的拉幫結派、勾心鬥角，功夫消磨在無休止的內耗上，項目失敗在所難免。職業操盤手來時帶一幫、在時拉一派、走時跟一隊，此乃職場大忌。最優秀的企業文化是海納百川的海派文化，最真誠的企業文化是讓幸福變得簡單。沒有複雜較勁的人際間矛盾，沒有誠惶誠恐的上下級關係，簡單的才是最好的。人如此，企業同樣如此。

　　其二，授權不足。古人雲：「將在外，君命有所不受」。專業的人做專業的事，最忌事無鉅細、莫不請示匯報，控制為先、時時掣肘。用人不疑、疑人不用，唯有如此，職業操盤手才能施展才華、得償抱負。職業操盤手也當善用其權、善待團隊、善解上意，莫以貪天之功，據為己有。困於預算、惰於調改、畏於創新、止於發展，無疑將使職業操盤手失意無為、另投明主。

　　其三，容錯不易。做商業猶如組隊長跑，需要比信念堅定、比步伐有度、比韌性十足。長跑路上，難免有坑坑窪窪、起起落落、後來居上者。唯有不急於一時一事損益、不計較一城一池得失，方能持久。商業更需要容錯機制，不敢承擔風險、不能容忍犯錯、不甘一時落後，商業難有創新、難領潮流。持續反思、穩健進步，才能培養強大而忠誠的商業專業團隊。

　　其四，戰略漂移。商業之路在於長遠，急功近利是做不好商業的。在戰略上，商業更要着眼未來、明晰大勢、踩準節拍、認準模式，保持戰略定力。商場如戰場，形勢不明、戰略短視、陣法多變、令牌連發，再優秀的將軍也難以打勝仗。保持戰略定力的唯一法則是理解商業價值規律。要麼以市場規模論英雄，要麼以城市精品樹標桿。商業價值不僅要看租金收入的可持續增長，也要看廣場的流量價值和廣告效應，還要看資產的長期升值，更要看商業的行業地位。單一項目的資產升值總是有限的，商業時代，有規模才有江湖地位，有江湖地位才有話語權。職業操盤手更看重商業平台的長遠發展，這不僅可以提升自身的專業能力和行業地位，更可以激發潛能、展現職業價值。跟着領跑者、腳下有未來。沒有遠見宏圖、沒有發展空間、沒有江湖地位、沒有海派文化的商業企業，是不足以成為聚攏商業地產江湖好漢的「梁山泊」的。

　　結語：很多商業遭遇困境，人們覺得無路可走。殊不知，有人的地方才有路關鍵在於什麼人。商業需要強於理解商業規律、敢於嘗鮮創造先機、善於突破發展瓶頸的操盤手，更需要有執念、謀長遠、重人才、能大度的企業家。戰爭總有勝利的一方，商業總有興旺的廣場，一切的一切都在乎「有韌性的操盤手，有遠見的大BOSS」。