談判是人類的日常。我們跟客戶談判方案的預算、跟上司談判下一份合約的條款、跟家庭成員談判家務的分工，跟伴侶談判約會的活動……

　　面對種種談判的場合，大多數人的第一選項是放棄，對方說了算；又有部分人會據（自己的）理力爭，最後往往釀成爭吵；然後又會有高手出來跟你說，「你要學會雙贏，才能勝出談判」，但你又真的有成功達到雙贏的談判嗎？克里斯．佛斯（Chris Voss）告訴你：雙贏，不是談判的正確心態。

　　誰是克里斯．佛斯？佛斯曾經是美國聯邦調查局（FBI）的首席國際綁架談判專家，並在多間著名大學教授談判技巧，著有經典作《FBI談判協商術：首席談判專家教你在日常生活裏如何活用他的絕招》。

　　《FBI談判協商術》是中文譯名，而原著的英文書名卻是佛斯談判術的重點，即「千萬不要各退一步」（Never Split the Difference）。在書中，佛斯解開了一個談判的迷思：什麼才算是談判之中的雙贏呢？

　　「你手上一共有四個人質，我們各退一步，你給我兩個人質，一人一半，然後這件事我們就這樣算了？」雙贏，從來不是佛斯的談判前設，因為他面對的對象，不是一般的客戶、上司、家人、伴侶，而是海地的黑幫、紐約布魯克林區的銀行劫匪、恐怖分子、反抗軍首領。在此，「你不是主動出擊，就是等着被宰。」

　　佛斯談判術的可貴，在於它「先實踐後理論」的形成，這些「技巧來自『從做中學』。發生危機事件時，負責談判的探員得出心得，接着藉由分享故事，告訴同仁哪些做法有效、哪些無效。我們不斷精進自己每天使用的工具，不斷摸索改進，沒有理論。此外，我們的工具有迫切性，一定得管用，萬一沒用，有人會喪命。」

　　當你取消了雙贏的心態，準備好拚死談判的心理準備，你就可以開始實踐佛斯談判術的具體技巧，而第一個談判工具竟然是「反問」？下回分解。