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劉小老的鐵皮屋:一個河南大媽的生意經

時間:2021-04-29 16:30:18來源:大公網

  這是一家開在鐵皮屋里的小店,它養活了全家人。其中,三個孩子中,還出了個研究生。

  50歲的河南大媽劉小老,在鄭州市中牟縣官渡大道開了一家「淼雨綜合商店」,街坊鄰居更習慣稱它為「鐵皮屋」。

  10年來,這個門臉只有一台冰櫃寬,面積不到10平米的小店,是劉小老一家的主要收入來源。在中國,這樣的小店被稱為「夫妻店」,大概有600萬家,支撐着至少2000萬人的生計。

  一個月前,劉小老的小店接入盒馬集市平台。這讓經營一直不溫不火的小店的銷售額直接翻倍,每月增收近五千元。

  鐵皮屋小店迎來了自己的「第二春」。

劉小老夫妻倆和附近鄰居在小店門口合影

  支撐「上有老、下有小」的鐵皮屋

  4月末,鄭州的氣溫飆升到25℃以上,夏天的味道漸濃。劉小老在小店門口擺了一台大冰櫃,隨着孩子們放學,冰櫃前挑雪糕的家長和孩子絡繹不絕。

  別看淼雨綜合商店只是一家幾平米的路邊小店,但劉小老在這個小鐵皮房子搭成的商店裏,一干就是10年。現在,劉小老和她的愛人靠着它,支撐着「上有老、下有小」的家。

  「公公婆婆年齡大,需要人照顧,我們兩口沒法出去打工。」劉小老說,三個孩子剛好都是花錢的年齡,大女兒在讀研究生,二女兒在讀中學,小兒子才上小學四年級,學習生活上也不能虧着孩子們。

  正因如此,劉小老在經營小店這事兒上很是上心。

  小店旁邊有個胡辣湯早餐店,劉小老就在店裏賣點兒酸奶、小包裝榨菜給人們配早餐;放學時段很多孩子路過小店,她就賣點薯片、南瓜酥等零食給孩子們墊肚子;為了吸引更多的客流,劉小老還允許附近居民將快遞在她這裏暫存。

  不過,作為中牟縣城中的一個不起眼的小店,客流畢竟是有限的。儘管劉小老用心經營,但小店每天的銷售額只有1000元左右。

  賣保險的經驗都用上了

  今年3月,盒馬集市的河南市場拓展人員找到劉小老,希望她的店可以成為盒馬集市的自提點。

  記者了解到,盒馬集市是阿里MMC事業群的近場社區電商平台,它會通過數百萬小店感知到的社區消費需求,確定性地去採購,降低價格和社會損耗。

  「我當時看了看,盒馬集市上有水果、蔬菜、雜糧等很多品類,價格都挺實惠,而且都是我的小店裏沒有的品種。」劉小老說。

  反正盒馬集市沒有進貨成本,她覺得可以試試:在店面客流有限的情況下,貨品多了是不是有可能把銷售額搞上去?

  為了讓周邊的鄰居知道盒馬集市,劉小老把自己多年保險代理人的銷售經驗都用上了:先舍才有得,要學會讓利。

  碰到有鄰居到她店裏買奧利奧餅乾,她會嘗試問:「奧利奧餅乾6元錢一盒,但我有個更便宜的買法,你要不要試一試?」

  要是對方有興趣,她就會讓他們拿出手機,打開盒馬集市的微信小程序,手把手教他們下單奧利奧餅乾,4.75元一份,如果再有一張優惠券,會便宜更多。

  不過,盒馬集市上下單的奧利奧餅乾,需要第二天才能取貨,旁邊着急吃餅乾的孩子可等不了。劉小老就將自家店裏從阿里巴巴零售通進的相同的奧利奧餅乾,讓客人先拿走,等第二天餅乾到貨了再「還」回來就是了。

  「今天還有5元的券哦,水果玉米挺不錯的,回家了趕快下單!」家長們下完單,劉小老不忘再吆喝一聲。

  嘴甜腿勤的「種草達人」

  切切實實的「讓利」讓鄰居們嘗到了方便、便宜的甜頭,他們也喜歡劉小老「種草」。

  五一假期之前,劉小老向鄰居推薦了盒馬集市上整箱的飲料、啤酒等產品。

  「別看我們是縣城居民,但到了假期都喜歡自駕周邊遊玩,在河灘上搞自助燒烤什么的,飲料、啤酒少不了。」她說,盒馬集市上這些產品正好打折,一箱飲料能省十多元,她就趕快在群里推薦給大家。

  鄰居們也感覺劉小老的推薦「真香」:第二天一早,盒馬集市的配送車一下子在劉小老店門口卸下了一二十箱飲料。

  在劉小老自提點下單的客人,有時候工作很忙。劉小老將貨品分好之后,會為沒有及時取貨的鄰居們送貨上門。

  「反正路也不遠。」劉小老說,「我也有自己的小心思呀!幫人送貨還能順便上門推推平台上的秒殺商品、優惠券啥的,見面說說可比手機上群發消息有效多了。」

  如果鄰居對哪個整點秒殺商品感興趣,劉小老會幫他們加進購物車,快到點的時候,再單獨發個信息提醒一下。

  小店日銷售額翻倍

  接入盒馬集市一個月,劉小老的小店有了起色。

  「這一個月小店銷售額翻了一倍。」劉小老說,現在每天店面銷售額還是1000多元,但盒馬集市每天給她帶來的新增銷售額就有1000元。小店一個月增收近五千元。

  更重要的是,劉小老發現,以前小店選品是憑感覺和供應商的推薦,而現在她可以通過盒馬集市預售情況來「數字化」地尋找熱銷商品。

穿着盒馬集市工作服的劉小老

  「比如這個辣條,以前我們店裏沒有賣過,後來看到盒馬集市上下單人挺多,店裏進了以後銷得也很好。」劉小老拿起一個小包裝的衛龍辣條,這個「爆品」就是她在盒馬集市上開發出來的,已經從零售通拿了好幾次貨了。

  之前,奧利奧餅乾在店裏賣得很少,最近不少人通過盒馬集市嘗鮮之后,銷量也帶起來了。最近一個月里,劉小老賣的奧利奧餅乾,大約是過去五六個月的總和。

  傍晚,劉小老又幫隔壁遛八哥的鄰居,用優惠券下單了西紅柿和芒果。不少貨比三家的鄰居們反饋說,相比其他平台,盒馬集市的商品「價格差不多,質量好很多」。望着鄰居離開的背影,她說:「賺的是個人氣,快樂最重要。」

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