上回提到，前美國聯邦調查局（FBI）首席國際綁架談判專家克里斯．佛斯（Chris Voss）著有《FBI談判協商術》一書，英文書名為「Never Split the Difference」，即「千萬不要各退一步」，旨在打破我們以為「談判要達到雙贏」的迷思，但具體執行又有什麼技巧呢？

　　在書中，佛斯記錄了他與哈佛商學院教授的一次模擬談判。這場談判設定教授綁架了佛斯的兒子並展開贖金談判：

　　「佛斯先生，所以我殺了你兒子也沒關係？」教授說。

　　「抱歉，羅伯特。」佛斯說。「我怎麼知道我兒子還活着，搞不好他已經死了？」

　　如是者，佛斯不斷以問題回應對方的問題。哪怕對方提出確切的要求，佛斯還是以問題作為回應，而這是他認為最有效的談判工具：提出開放性問題。

　　佛斯寫道，這是他與團隊多年來研發的戰術，「將之命名為『測試型問題』（calibrated question），也就是對方可以回應、但沒有固定答案的問題。這一類的問題可以爭取時間，讓對手誤以為主控權在自己手上（畢竟答案與權力都在他們那裏）他們渾然不覺自己的思考已經被問題限制住。」

　　換言之，「測試型問題」的好處不但在於爭取時間去部署後續計劃，而更重要的是打亂對方的部署。在一般的談判前設，雙方都有牢不可破的立場，貌似沒有妥協與迴轉的餘地（否則就不用展開談判了），但透過「測試型問題」，談判的對話就不會按照黑白分明的是非題辨證，從而打開可以談判的灰色地帶。

　　這又提醒了我們一件事：談判之所以展開，必定存在雙方各自想在談判得到的好處，否則雙方便沒有必要介入一次談判。因此，表面上多麼困難的談判，也必然有可以談判的空間。

　　在這空間裏，談判者的成就在於能夠爭取到多少的好處，而以佛斯與教授的模擬談判為例，佛斯要贏的不是那一場談判，而是要營救到兒子。記得，不要為談判而談判，不要忘記每一場談判的真正目的。